Quo vadis, apteko?

Minęło już pół roku od wprowadzenia ogromnych zmian na rynku farmaceutycznym. Powoli wyłania się jego nowy obraz i można zaczynać myśleć, co wydarzy się dalej, czyli jak zakończy się cały rok oraz czego się spodziewać po rynku w dłuższej perspektywie.

O to, co będzie na rynku za kilka miesięcy i lat, pytają mnie zarówno farmaceuci pracujący w aptekach, jak i liczne grono osób związanych z branżą, ponieważ zmiany na rynku będą dotyczyły nas wszystkich. W tym artykule spróbuję podzielić się moją wizją tego, co wydarzyć się może w najbliższym czasie.

Ludzie nie przestaną chorować

Na początek chciałbym zauważyć, że żyjemy w starzejącym się społeczeństwie, które dodatkowo z roku na rok zwiększa przychody, co jest wyraźnie widoczne, szczególnie w długookresowych trendach. Dla aptek oznacza to pewną przyszłość, a dla ich pracowników pewność pracy. Dodajmy do tego coraz lepszą edukację społeczną, znaczący wzrost wiedzy o chorobach i chęć do ich diagnozowania i leczenia, co powoduje większy napór na gabinety lekarskie oraz apteki.

Na początku chciałbym więc optymistycznie wszystkich uspokoić i zapewnić, że po korekcie rynku farmaceutycznego w roku 2012, która spowodowana jest burzliwymi zmianami, powinniśmy powrócić na ścieżkę stabilnego wzrostu w kolejnych latach. Pewność co do tego mam tym większą, że jeśli spojrzymy na strukturę rynku, to już naprawdę nie ma gdzie robić oszczędności, więc można liczyć na to, że w nadchodzących latach nie spotka nas następna niemiła niespodzianka porównywalna z ustawą refundacyjną.

Reasumując, można powiedzieć, że ludzie będą potrzebowali leków, więc zarówno właściciele aptek, jak i farmaceuci powinni spać spokojnie. Czy na pewno? Co więc z sądami o upadku aptek oraz spadku ich rentowności? Tutaj przejdziemy do bardziej pesymistycznych prognoz, bo struktura rynku z pewnością zmieni się w ciągu najbliższych lat, więc spróbujmy się temu przyjrzeć.

Czas dużych aptek

Celowo wspominam o „dużych aptekach”, a nie o sieciach aptecznych, ponieważ to właśnie one dziś stają się liderami lokalnych rynków i w przyszłości przejmą pacjentów z zamykanych i likwidowanych placówek. Czym jest „duża apteka”? To placówka, która dzięki wielkości obrotu przekroczyła masę krytyczną, co powoduje, że stać ją na liczne działania, których dziś oczekują pacjenci, a które są często niedostępne dla placówek o miesięcznych obrotach w wysokości poniżej 150000 zł  brutto (ceny dla pacjenta).

Jakie to usługi? Zacznijmy od najprostszych, takich jak dogodne godziny otwarcia lub też pełne zaopatrzenie. W wielu miejscach w Polsce znajdziemy trzy lub cztery apteki na przestrzeni kilkuset metrów. Powstały i utrzymywały się przez ostatnie lata, gdyż wielkość marży, warunki współpracy z hurtowniami i obowiązki administracyjne nakładane na apteki to umożliwiały.

Dziś, kiedy ryzyko prowadzenia apteki wzrosło (zasady refundacji, trudniejsze warunki współpracy z hurtowniami etc.) oraz marże spadły, mała placówka ma ogromne trudności, aby sprostać wymogom rynku. Taką sytuację widzę w miejscu, w którym mieszkam. Powstały tu trzy apteki i próbują walczyć o pacjentów. Trudność polega jednak na tym, że jeśli osobiście idę kupić lek, to regularnie w dwóch z nich muszę czekać na realizację recepty do następnego dnia. Widać wyraźnie brak chęci zaryzykowania. Nawet jeżeli widzą, że kupuję dane leki regularnie, to nie ma chęci zamówienia ich dla mnie.

Jaką podjąłem więc decyzję? Kupuję w tej, gdzie wszystko jest. Oczywiście jest to apteka, która w mojej ocenie ma najwyższy obrót, dlatego dla niej koszt utrzymywania zapasów (większych!) jest proporcjonalnie do obrotów i zysków taki sam jak w mniejszych placówkach. Podobnie jak z kosztami obsługi zapasów – wszelkie inne koszty również rozkładają się na większy obrót. Doskonałym przykładem jest personel, który w „dużej aptece” w ciągu godziny statystycznie w ciągu miesiąca obsłuży więcej pacjentów, więc taka apteka może zapłacić wyższe wynagrodzenie i przyciągnąć do siebie lepszych pracowników.

Powyższa teza potwierdza się w danych rynkowych. Powoli rośnie liczba dużych placówek i co ciekawe, zwiększa się liczba tych najmniejszych. Wynika to z tego, że jednym ze sposobów utrzymania się na rynku jest prowadzenie apteki osobiście przez właściciela, który jednocześnie jest kierownikiem. W ten sposób nadal w Polsce funkcjonuje większość aptek, ale w wielu z nich obrót jest niższy od średniego. Właściciel pracuje u siebie, realizuje swoją pasję, co pozwala na funkcjonowanie takiej małej placówki, która też nierzadko znajduje się we własnym lokalu. Jest to sytuacja zbliżona do spotykanych na świecie, gdzie obok dużych aptek prowadzone są również małe, w których głównym pracownikiem jest sam właściciel – farmaceuta.
Docelowo z pewnością należy liczyć się ze spadkiem liczby aptek, bo te większe zdominują lokalny rynek i doprowadzą do zamykania małych. Korekta w ciągu dwóch, trzech lat będzie pewnie na poziomie tysiąca do dwóch tysięcy placówek.

Farmaceuci

Już od kilku lat powoli pojawiają się nowe szanse i możliwości na rynku, więc zgodnie ze starą zasadą dobrych doradców personalnych, dziś powinniśmy myśleć o tym, co będziemy robili za trzy lub cztery lata.

Duże apteki i rozwój sieci powodują zmiany struktur zatrudnienia oraz pojawianie się nowych, wcześniej niedostępnych stanowisk. W większych aptekach będą potrzebni dobrzy technicy farmacji, ponieważ zawsze na zmianie jest magister i potrzeba dodatkowych pracowników. Warto więc się szkolić i pogłębiać wiedzę fachową oraz z zakresu technik obsługi pacjenta, co da technikowi możliwości zatrudnienia w dużej strukturze. Magister farmacji ma, moim zdaniem, trzy drogi.

Po pierwsze, może wykorzystać swoje wykształcenie i stać się najlepszym doradcą, takim, o którego pacjenci będą się dopytywać i który będzie kompendium wiedzy dla techników i innych pracowników apteki. Takiego supermagistra z pewnością chciałby zatrudnić każdy właściciel apteki.

Druga droga to poszerzanie swoich kompetencji o zarządzanie personelem i apteką i szukanie pracy na stanowisku kierowniczym w aptece lub sieci aptecznej. Tutaj zaznaczę, że coraz częściej znajdziemy na rynku właścicieli, którzy posiadają dwie, trzy lub cztery apteki i poszukują doskonałych kierowników, którzy oprócz wiedzy farmaceutycznej wykazują również umiejętności interpersonalne i menedżerskie.

Trzecia droga to poszukanie pracy w jednej z mniejszych aptek, gdzie będzie trochę więcej spokoju, ale u boku właściciela możliwa będzie praca w rodzinnej atmosferze. Trzecia droga jest dla tych, którzy cenią większy spokój i bardziej tradycyjny model apteki. W przyszłości trzeba jednak liczyć się z tym, że komfort pracy w takiej aptece będzie niższy, ponieważ jedyne, czego nie może zrobić właściciel małej apteki, to ograniczyć godzin jej funkcjonowania – pacjenci tego nie zaakceptują…

Każdemu, kto pracuje w aptece, podpowiem również, że pojawia się coraz więcej różnorodnych stanowisk w związku z rozwojem rynku. W sieciach aptecznych, grupach zakupowych, hurtowniach lub programach partnerskich coraz częściej spotykamy osoby odpowiedzialne za sprzedaż, negocjacje zakupów, marketing i koordynację licznych, związanych z aptekami projektów. Warto się zastanowić, czy nie jest to dobry czas na rozwój swoich kompetencji w jednym z tych kierunków.

Na studiach podyplomowych z zakresu marketingu farmaceutycznego na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu, kiedy rozpoczynałem swoje zajęcia kilka lat temu, w grupie było kilkanaście osób, związanych głównie z producentami. W tym roku osób jest kilkadziesiąt i większość to farmaceuci z aptek. Wyraźnie widać z jednej strony potrzeby pracodawców, a z drugiej chęci farmaceutów. Ciekawe jest to, że wielu z nich skierowali właściciele aptek, właśnie po to, aby stali się supermenedżerami i za chwilę przejęli kierowanie jedną z aptek lub inne funkcje w rozwijającej się strukturze.

A rynek?

Wieloletnia praca w biznesie nauczyła mnie tego, aby na wszystko starać się patrzeć długookresowo. Obecne zmiany spowodują, że na pewno w tym roku sprzedaż w aptekach będzie mniejsza niż rok temu. Kto notuje lepsze wyniki niż średni miesięczny obrót w zeszłym roku, ten powinien spać spokojnie – to znaczy, że w jego otoczeniu ktoś inny ma, niestety, kłopoty.

W długim okresie rynek będzie rósł i zapewni spokojny byt tym, którzy na nim pozostaną. Niestety, przy niższych marżach trzeba będzie wylać więcej potu, aby generować te same zyski, i dotyczy to wszystkich: kierowników, właścicieli i farmaceutów.

TOMASZ BARAŁKIEWICZ
doradca i trener z zakresu marketingu aptecznego

„Farmacja i Ja” czerwiec 2012