Nowy asortyment w aptece

Co może jeszcze zachęcić pacjentów do odwiedzenia apteki? Może warto postawić na bogaty asortyment i to nie tylko leków, ale także kosmetyków, produktów dla dzieci lub zdrowej żywności? Różne kategorie produktów mogą sprawić, iż pacjenci będą częściej do nas zaglądać.

Będąc w jednej z aptek w dużym mieście, czekając w kolejce, zwróciłem uwagę na mały stojak z akcesoriami do paznokci. Zacząłem się zastanawiać, dlaczego znajduje się on w aptece i co może skłonić pacjentów, aby kupowali nożyczki, pilniki i całe mnóstwo innych rzeczy właśnie tutaj. Z założenia apteka to placówka ochrony zdrowia, więc teoretycznie mogę się czuć, jakbym kupował nożyczki w szpitalu, co buduje ich większą wartość. Zapytałem panią magister o te produkty i okazało się, że sprzedaż nie jest znacząca, ale zdarzają się pacjenci, którzy o nie pytają i kilka sztuk się nawet sprzedało. Ta obserwacja zachęciła mnie do analizy asortymentu apteki i próby odpowiedzi na pytanie, jakie dodatkowe kategorie asortymentowe można w niej umieścić?

Wiadomo, że liczbę pacjentów trudno zwiększać, dziś znacznie łatwiej jest sprzedawać więcej aktualnym pacjentom. W tym celu właśnie wszystkie obiekty usługowe i handlowe cały czas rozszerzają ofertę. Zastanówmy się więc, co można wprowadzić do asortymentu apteki i jak się to będzie sprzedawać.

Pielęgnacja i żywność dla dzieci

Bardzo ciekawą kategorią, której rozwój warto rozważyć, są produkty dla dzieci. Rośnie liczba urodzeń i ten wzrost idzie w parze z silnym trendem świadomego macierzyństwa i ojcostwa, które powodują znaczący wzrost wydatków oraz znacznie większe zaangażowanie w pielęgnację dzieci. Podobnie jak kobiety systematycznie rezygnują z zakupów kremów w drogeriach i poszukują ich w aptekach, tak i matki coraz częściej zaglądają po wspomniany asortyment dla dzieci do aptek. Warto więc rozważyć rozszerzenie swojej oferty o profesjonalne kosmetyki dla maluchów, szczególnie te dostępne wyłącznie w aptekach, oraz sprzęt dla niemowląt. Ciekawym asortymentem będą również wszelkiego rodzaju herbatki, suplementy diety i żywność – to może przyciągnąć mamy do placówki.

Codzienna higiena

Statystyczny Polak udaje się do apteki raz lub maksymalnie dwa razy w miesiącu. Najczęściej celem wizyty są zaplanowane zakupy leków. Istnieją jednak grupy produktów, które mogłyby przyciągać go do naszej placówki częściej i być kupowane dodatkowo przy każdej wizycie. To rzeczy przydatne w codziennej pielęgnacji – podstawowe produkty, jak mydło, szampon, pasta do zębów lub też żel pod prysznic. Potencjał tej kategorii jest ogromny ze względu na regularne stosowanie i ciągłą potrzebę zakupową. Gdy pacjent jest już w aptece, można spróbować zachęcić go również, aby kupił wyżej wymienione produkty u nas.

Wiele aptek już bardzo mocno rozszerzyło w swojej ofercie kategorię produktów do włosów, stawiając szczególnie na marki dostępne wyłącznie w aptekach. Podobny rozwój możemy generować na innych polach, szczególnie jeżeli apteka znajduje się na osiedlu, gdzie nie ma jeszcze sieciowej drogerii i można zachęcić lokalnych mieszkańców do zakupu tego asortymentu u nas. Wspomniana drogeria ma bardzo duże znaczenie, ponieważ trudno nawet silnej aptece konkurować z gigantami z branży pielęgnacyjnej. Jeśli znajduje się w pobliżu lub gdy się pojawi w sąsiedztwie, należy brać przykład z innych krajów i rozwijać sprzedaż wyłącznie kosmetyków aptecznych. Budowanie bogatego asortymentu produktów codziennej pielęgnacji wymaga większego zaangażowania i poszukiwania odpowiednich produktów, aby z jednej strony – nie konkurować z supermarketem, a z drugiej – mieć ciekawą ofertę dla pacjentów.

Kosmetyki dla mężczyzn

W Polsce pierwsze kremy do twarzy dla mężczyzn traktowane były z przymrużeniem oka. Dziś widzimy, że kolejne firmy wprowadzają różnorodne produkty dedykowane tej grupie. Na razie kategoria ta rośnie powoli, ale nie można przeoczyć trendu. Panowie dbają o siebie coraz bardziej i są zainteresowani profesjonalną pielęgnacją. Gdy analizowałem kiedyś rynek aptek we Francji, zaskoczyła mnie obecność w aptekach drogich i bardzo zaawansowanych sprzętów do golenia oraz asortymentu z tym związanego. Polscy farmaceuci coraz częściej mówią mi o wizytach panów szukających „czegoś dobrego” na podrażnioną skórę po goleniu. To doskonała okazja, aby zagospodarować tę niszę.

Literatura medyczna

Liczba książek na tematy medyczne oraz profesjonalnych czasopism o tematyce zdrowotnej jest bardzo duża i zainteresowanie nimi wciąż rośnie. W wielu aptekach sieciowych dostępne są już bezpłatne poradniki dla diabetyków, osób chorych na nadciśnienie lub też dotyczące układu trawienia. Zainteresowanie świadomym leczeniem, zdrowym trybem życia rośnie, więc warto rozważyć wprowadzenie do sprzedaży kilku pozycji literatury medycznej, która w przystępny sposób wyjaśni pacjentom ich dolegliwości. Z doświadczenia aptek, które rozdają bezpłatne magazyny o zdrowiu, wynika, że pacjent po ich lekturze często wraca i kupuje więcej produktów, o których czytał. Literatura związana ze zdrowiem i pielęgnacją jest z pewnością asortymentem, który może sprzedawać się zarówno w aptece szpitalnej, jak i w centrum miasta. W osiedlowych lokalizacjach nowych pacjentów do apteki może przyciągnąć nawet oferta tygodników! Warto się zastanowić, czy tego nie przetestować.

Zdrowa żywność

W wielu aptekach, obok leków, kosmetyków lub suplementów diety, można już kupić różnorodne produkty, które spożywa się codziennie. Słodzik, cukier trzcinowy, ekologiczne pieczywo, ciastka, które zawierają „zdrowe” składniki – to tylko mała część asortymentu, który miałem przyjemność widzieć w polskich aptekach. Pojawia się jednak pytanie, czy wprowadzanie go do aptek ma sens, skoro dziś coraz prężniej rozwijają się sklepy ze zdrową żywnością, a część supermarketów uruchomiła nawet osobne półki z takimi artykułami? Moim zdaniem z pewnością tak i część takiego asortymentu ma bardzo duży potencjał sprzedażowy. Warto jednak pamiętać, że dostępność takich produktów w aptece to dobry pomysł, ale raczej w dużych miastach, na osiedlach zamieszkanych przez ludzi młodych. To właśnie oni są najczęściej potencjalnymi konsumentami takich produktów. Można także spróbować połączyć tę kategorię z produktami dla dzieci i zaoferować żywność lub dodatki do niej, które będą również doskonałe dla najmłodszych.

Tomasz Barałkiewicz, Doradca i Trener z Zakresu Marketingu Aptecznego

tb@farmacjaija.pl

„Farmacja i Ja” marzec 2011